Qué hacer cuando bajan las ventas de tu eCommerce de Moda

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Ay que ver lo mal se pasa cuando llevas tiempo vendiendo y, de repente, todo empieza a caer. Ese constante run run con el no sé qué hacer cuando bajan las ventas del eCommerce y no sabes ya si quiera a quién preguntar.

Conozco bien qué es lo que está pasando y por ello, te doy la bienvenida al segundo bombón de este calendario de Adviento del Marketing de Moda configurado para que durante 24 días puedas trabajar en el crecimiento de tu Marca o tu tienda (física/online)

Hoy te traigo una de las grandes dudas que asalta al (me atrevería a decir) 70% de las marcas de moda que tienen un periodo de vida de 0-3 años, que han lanzado más de tres colecciones y que, no saben por qué, han llegado a un punto de estancamiento.

Si estás viviendo ese momento con tu tienda online, me vas a conceder la licencia de decirte que estás en una situación más común de lo que piensas, que no es que Murphy te haya señalado con el dedo ni tampoco un tuerto (pobre mío) te miró mal.

Posiblemente el principal factor de ese estancamiento es que te confiaste en tu gestión de marketing y comunicación aunque es un atrevimiento por mi parte darte esta respuesta sin conocer la situación de tu marca. Si con este post te surgen las ganas de saber cómo puedes ponerle solución te invito a que solicites una sesión de diagnóstico para que trabajemos en el crecimiento de tu marca de moda.

¿Cómo puedes saber qué está pasando? Pues lo primero de todo es haciendo una revisión exhaustiva de tu marca, de tu tienda, tu comunicación y tus estrategias de promoción. Si, suena a mucho trabajo, y lo es. Pero para encontrar un diamante en un río hay que mover muchas piedras.

Como te comentaba, lo primero es hacer una revisión de tu situación actual. Te recomiendo que cojas papel y boli para trabajar punto por punto en dar respuesta a las preguntas que te planteo en esta revisión. Debes estudiar qué has hecho, cómo lo has hecho, a quién se lo has transmitido y qué impacto ha tenido de diferentes puntos. Te señalo algunos importantes:

1. Imagen de Marca.

Importantísimo que tengas un manual de diseño (BRANDING) que marque las pautas estéticas de tu eCommerce, tus comunicaciones en redes, en blog y en medios offline. Es básico para tener una imagen de marca sólida que tu presencia online tenga un equilibrio visual. ¿Lo tienes? Si no es así, ya sabes dónde tienes que empezar a trabajar.

 2. Posicionamiento.

¿Qué piensa el público de tu marca? ¿Qué interpretación tienen de ti? En qué mercado estás, hacia qué público te diriges, en qué precios te estás moviendo, qué determina tu marca para ubicarse en ese nicho que has elegido… Vale, es cierto, son preguntas densas pero ¿Alguna vez les has dado respuesta? Otro punto en el que trabajar tu posicionamiento o, si es el caso, el reposicionamiento. 

 3. Planificación.

Al ser una marca de moda doy por sentado que tienes próximo ya planificado perfectamente con los meses en los que estarás diseñando o comprando nueva colección, los meses de realizar las pruebas a producción/taller, meses de muestrario, de preparación de lanzamiento de nueva colección, de asistencia a ferias, eventos, showrooms… ¿Es así?

Además de esta planificación a nivel de gestión de marca debes tener la de tu gestión de marketing online. Definir bien tus campañas, fechas, comienzos de lanzamiento o promociones especiales, deadlines para creatividades que tengas contratadas de forma externa… Todo, todo y todo en un planning.

4. Evaluación de Producto.

Muchas tiendas tienen bajada de ventas porque no han testado su producto directamente con cliente. No sería la primera vez que veo que una marca se tiene que comer, casi de forma literal, más de 80 referencias porque no probaron sus diseños antes de mandarlos a producir. Por tanto, tienen un problema de que su eCommerce no vende porque su producto, directamente, no gusta.

¡OJO! No te fies por el criterio de… ‘Fulanito lo vende así que yo también’, porque posiblemente el cliente que tienes a día de hoy no tiene  nada que ver con el de fulanito. Por tanto la penetración de tu producto y su impacto puede ser completamente diferente. A esto le sumo la estrategia de Precios, algo básico en tu empresa y que tienes que tener claro como el agua. Cuidado con inflar precios para obtener ganancias o, otro gran error, tener tus productos en web a un precio y en un marketplace a otro más barato. Te estás auto-dañando.

5. Tu eCommerce

No está optimizado ni en la línea de tu cliente, entorno, mercado, producto o tendencias de venta. Y si, es así, esto pasa. Pero antes de adentrarme en este punto te diré: Lo barato sale caro. ¿Por qué te digo esto? Porque es conveniente que para la construcción o remodelación de tu tienda online (tu tienda) no puedes contratar a los Pepe Gotera y Otilio del 2.0 porque entonces, tendrás una inversión hecha en una chapuza. Para comprobar el estado de tu eCommerce te recomiendo que te descargues el Checklist gratuito y dediques 45 minutos a optimizar tu tienda online con este workshop guiado. 

6. Tus resultados – Analiza tu actividad

Sin duda, es la asignatura pendiente del 95% de los negocios de moda ¡online y offline! Y yo entiendo que esto de analizar datos no sea algo apetitoso, mucho más cuando eres de letras (como yo) y te altera el humor los números (como a mi). PERO incluso teniendo mis síntomas se puede medir y se puede trabajar con números. Este pecado capital – el de no analizar la actividad – hace que muchas empresas de moda tengan la sensación de estar haciendo TODO cuando en realidad hacen mas bien poco o nada.

Te invito a que lo compruebes tu mismo. Pilla una libreta o abre un documento en tu ordenador, copia y pega cada uno de estos puntos y vamos a ponernos manos a la obra. Necesitarás herramientas como Metricool, Google Analytics y/o Facebook Insights. Ahora ve poco a poco respondiendo a estos puntos:

*Nº de suscriptores nuevos al mes

*Nº de visitas al mes

*Nº de citas cerradas al mes (citas en tienda ej. si eres moda novias, flamenca o invitadas)

*Tiempo en web

*Tasa de rebote

*Las 3 páginas más vistas

*Anuncios publicados:

*ROAS por anuncio publicado: 

*Funnels activos de captación:

*Funnels activos de venta:

*Ads de remarketing: 

*ROAS de Ads de remarketing:

*Inversión en Google Ads

*SEO y Linkbuilding

*Prensa

*Afiliación

*Influencers 

 

Si quieres hacer un análisis más exhaustivo a tu negocio, te recomiendo entonces que dediques unos minutos al Test de Situación. Al completarlo, tendrás una fotografía de tu empresa, de tu plan de marketing, de tus acciones de comunicación y, además, recibirás en tu correo los primeros pasos para ponerte a trabajar.

En el caso de que hayas respondido a los puntos anteriores y te des cuenta de que necesitas trabajar de forma más profesional tu marketing o tus ventas (o ambos) entonces pide tu Sesión de Diagnóstico y nos sentaremos a ver las posibilidades que tienes por delante ¿te parece?

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Te enseño sobre estas líneas el eCommerce de la marca inglesa Mahabis. Ellos son emprendedores pero Made in Londres. ¿Cuánto tiempo dirías que llevan con su marca?

Posiblemente menos que tu, pero con la diferencia clara que ellos han invertido con conocimiento, algo que te explicaba en el post del Bombón 1 del Adviento del Marketing de Moda. Tienen una tienda con diseño, usabilidad, presencia, producto, mensajes… todo acorde con su marca. Algo que habrán puesto en un manual, que habrán planificado y que habrán ejecutado midiendo resultados. Esto no es una utopía, esto es algo que puedes hacer tú con tu eCommerce de Moda.

Si te ha gustado el post, si has localizado tus puntos débiles o has encontrado inspiración para ponerte manos a la obra y mejorar,  me encantaría que me lo contaras bajo estas líneas en los comentarios del post. Si lo prefieres, por aquello de que comentar aquí no te gusta, me puedes encontrar en cualquiera de las redes sociales donde estoy como Ana Díaz del Río – Marketiniana en   Facebook o como @ana_diazdelrio en Instagram y Twitter.

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Ana Díaz del Río

info@anadiazdelrio.com

Ana Díaz del Río es Consultora de Marketing, eCommerce y Crecimiento para Marcas de Moda. Ayuda a negocios digitales a trazar estrategias que les permita mejorar presencia online, vender más y tener un crecimiento progresivo en su empresa. También es formadora de Marketing Digital & Redes Sociales y colaboradora en diferentes medios de comunicación.

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