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Cómo reconducir marcas de moda a punto de cerrar

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¿Tienes una tienda de ropa o moda y no consigues que tus ventas sean todas las que te gustaría? Estás en el lugar correcto porque este post está escrito para ti. Muchas tiendas de moda (online y físicas) se ven en algún momento atascadas en ventas y, si la marca no lleva mucho en el mercado, es posible que el stress se apodere de todos. En este post, un bombón más de marketing de moda (puedes ver todos aquí) me he planteado como objetivo enseñarte a impulsar un eCommerce o tienda online que es el objetivo de toda empresa que vende en Internet.

Posiblemente es algo en lo que llevas trabajando tiempo, esto de generar más clientes y más ventas no es nuevo, eso si, quizás la situación de ‘esto no arranca’ o ‘ esto tiene que ir mejor’ seguramente la has vivido. A veces no se consiguen los resultados esperados y esto resulta bastante frustrante.

Muchas acciones de marketing con buenos resultados (como anuncios o campañas con influencers) a veces tienen u error de base: no convierten las visitas en ventas.

Por eso, vamos a revisar hoy que tu eCommerce esté preparado para vender y para poner en marcha acciones de marketing que te generen las ventas que esperabas.

Pero no.

Hace unos días tuve una sesión con una marca de esas que ha tocado el éxito con las manos. Una tienda multimarca rentable, bien posicionada y con un cliente de clase alta que había conseguido fidelizar gracias a su buen producto y servicio. Una marca que necesitaba saber cómo reconducir su actividad antes de tener que cerrar.

¿Su problema? Un rechazo visceral a la digitalización de su marca.

Se vio tan fuerte en el Offline que no quiso digitalizarse a tiempo. 

Hace un año vio la luz y comenzó el trabajo online pero, ya era bastante tarde porque la marca llevaba el doble de tiempo perdiendo posicionamiento en el mercado.

En este caso, como en muchas marcas, se le añade el factor familiar. Una marca que ha pasado ya por 5 generaciones con un éxito incuestionable en ventas y crecimiento. Muchas manos han moldeado esa firma de moda, muchas ideas se han llevado a la práctica y muchas otras se quedaron en el tintero.

Ahora es la 5ª Generación la que se ve en el borde del precipicio por el que ve que su empresa está a punto de caer. Todo por un bache claro en su camino: la mala adaptación al sistema de venta actual, al cliente actual, a la demanda actual. [Puedes leer más sobre marketing y empresas familiares aquí]

Eso de internet es para los jóvenes, nosotros somos una marca con solera, somos tradición. Para qué vamos a hacer eso de vender en internet si ni si quiera vendemos a pie de calle. Eso es el juego de los jóvenes de hoy día. Invertir en una tienda online es tirar el dinero.

Así me contaba la visión de por qué sus pies estaban al borde de un acantilado. Mientras ese argumento se ponía sobre la mesa, la mirada de desesperación de la 5ª generación (todos ellos millennials) era un grito mudo de ayuda.

Antes de ponerle solución al problema que tengas ¡debes conocer qué te frena! Te recomiendo primero de todo (igual que hice con la empresa que te comento líneas más arriba) que analices el estado de tu empresa de una forma rápida, y es haciendo el Test de Situación. Con él, podrás conocer qué partes necesita más atención y trabajo y cuáles estás haciendo bien.

Una vez que ya tenemos los problemas detectados con el Test (y que habrás recibido en tu correo un email con los pasos que debes dar) vamos a ponernos manos a la obra con las soluciones.

Primera pregunta, ¿en qué fase se encuentra tu estrategia? 

Posibles respuestas para que no te estreses:

  • No tengo estrategia – Entonces sigue leyendo todo y no te saltes nada.
  • Estoy en fase de atracción – conseguir visitas a web
  • Estoy en fase de conversión – tengo una base de datos que engordo mes a mes y a los que les mando mails con pequeñas ventas.
  • Estoy en fase de cierre – mi base de datos está super educada y cada vez que lanzo campaña cierro muchas ventas.
  • Estoy en fidelización – llevo ya largo recorrido en estrategia y acciones de marketing y por eso ahora estoy poniendo FOCO en mi cliente para mimarlo y persuadirlo de generar segundas o terceras compras.

 

Ahora que ya sabes en qué fase estás, vamos a ponernos a trabajar. Eso si, en el caso de que trabajes en una empresa familiar o seas una tienda de moda física, de toda la vida, te recomiendo que te repitas este mantra. Tanto a ti como a tus socios, porque es el primer paso para generar un cambio:

Las Marcas de Moda que no tienen presencia online, están condenadas a morir.

No tener una web es como ser un sintecho digital –(gran frase de Yoriento)

Las Marcas de moda que no están en internet … no existen para el consumidor actual.

 

Ya tenemos los primeros pasos completados, así que vamos a por lo demás.

¿Le ponemos solución a tus ventas?

1

Bases para tu marca.

Probablemente tu marca necesitará una actualización 180º por lo que debes establecer las bases de tu marca. Desde tu identidad de marca, tu imagen de marca, tu estrategia de comunicación y tu reposicionamiento en el mercado. Para ello tendrás que acudir a profesionales como expertos en branding, diseñadores así como profesionales del marketing y la comunicación. En toda esta fase es muy importante que definas a tu cliente de 2017 porque todo tu trabajo irá enfocado a conquistarle de nuevo para que se reconvierta en ese cliente fiel que hace años tenías en tu marca.

2

Tu tienda online.

Una vez que ya tienes todos los pilares conceptuales y visuales redefinidos, toca construir tu tienda online. Y esto es igual que cuando abriste aquella primera tienda a pie de calle. Con el mismo mimo y detalle hay que hacer la que abras en la avenida más importante del mundo: internet. Haz un estudio de mercado, revisa qué tienen las marcas que admiras y qué hacen en tu competencia. Busca un programador y ponle las bases de construcción de tu tienda online.

3

Imágenes y producto.

Cuida muchísimo la forma en la que vas a presentar tus colecciones. Recuerda que estás creando tu tienda online, tu presencia delante del mundo entero. Evita lo barato y las soluciones ‘para salir al paso’ e invierte en una sesión de fotos que te permita obtener recursos para redes, blog, web, catálogo…

4

Posiciónate en el mercado.

Cuando ya tienes tu identidad de marca definida, tu nueva tienda online hecha y todo tu producto expuesto… ¡Toca hacer ruido! Este es el trabajo de Posicionamiento que tendrás que hacer (y no estoy hablando de posicionamiento SEO sino de marca). Trabajarás el contenido de tu blog, tu contacto con clientes a través de email marketing, nutrirás tus canales sociales de forma diaria y constante. Participarás activamente con la comunidad que irás creando y que volverán a ser esos clientes fieles que hace años teníais en tienda.

5

Trabaja el Inbound Marketing.

¿Qué es esta palabrota? Es un término marketero que quiere decir: trabaja la forma de llevar visitas a tu web. Con el Inbound Marketing lo que consigues es combinar diferentes acciones que tienen un buen resultado a corto/medio plazo. El Inbound te permite mejorar la captación de usuarios (es decir, emails en tu base de datos) y tener una mejor relación con esas personas (gracias a los correos que mandas a esos emails de tu base de datos). A esto se le añade que el nivel de conversión (es decir, las ventas) es mucho mayor con el Inbound Marketing.

¿Un ejemplo de esto? El clásico pop-up o ventana emergente que te regala un cupón del 10% por apuntarte a su newsletter. Regalas un contenido interesante (el cupón) para tener un lead de calidad (email/usuario interesado) y más adelante ofrecerle tus productos.

6

Combinar el ON y el OFF.

Harás bimarketing para retroalimentar tu tienda física con la online ¡Porque son complementarias y no competidoras! Esto es algo que no me cansaré de repetirlo. El online y el offline se complementan, son la clave de las ventas actuales y futuras, es necesario que esto lo comprendas porque tus competidores ya lo hacen. Puedes aprender más sobre esto aquí.

7

SEO & SEM & SOCIAL –  Las 3 ‘S’ de tu eCommerce de Moda

Toma nota porque a estas tres ‘eses’ las tienes que tener bien en cuenta. Son clave.

Cuando comiences a tener un flujo de visitas y toda tu estrategia de posicionamiento esté bajo control, entonces es momento de que vuelvas a invertir, ahora si, en ese plan de SEO que te rondaba la cabeza, para que seas el primero en las listas de los buscadores. Para dar un paso más, también es bueno comenzar una estrategia de anuncios en Google para aumentar de forma potencial el tráfico a tu web. Y sin duda alguna, los social Ads serán un gran captador de público objetivo que, sin duda, con los puntos anteriores, sabrás llevar a tu base de datos.

Son 7 pasos como ves, muy sencillos para reconducir tu marca de moda antes de cerrar. Podríamos incluir muchos más pero estos son esenciales para esa digitalización progresiva con la que las marcas de moda de toda la vida puedan pelear por su hueco en el mercado.

¿Te encuentras en esta situación de ‘ya no sé qué hacer’? 

Te recomiendo encarecidamente que primero hagas el Test de Situación. Analiza bien los resultados que te salen y, si no ves salida o te agobia la idea de cómo salir de esta, contacta conmigo a través de este formulario para pedir tu sesión de Diagnóstico. Nos sentaremos y analizaremos qué problemas tienes con tu marca.

Esto es parte de lo que propusimos a esta marca tradicional (que te contaba al inicio) para que no cayese por el precipicio en el que ya tenían las puntas de los pies.

Ahora les queda 18 meses de mucho trabajo en los que romperán las barreras tradicionales de 5 generaciones para adaptarse a su cliente del año que viene, un cliente milenial, caprichoso, infiel y exigente.

No tenía pensado escribir algo tan real como este post pero creo que al contarte un ejemplo que está pasando y que, quizás, te queda cercano, podrías aprender mucho más además de ponerte las pilas con tu marca. ¿Te ha gustado este bombón del Marketing de Moda? Me encantará leerte bajo estas líneas en los comentarios del post.

Nos vemos la semana que viene con más Marketing de Moda, como cada  miércoles por este blog o en cualquiera de mis canales sociales donde me encontrarás como @ana_diazdelrio en Instagram, Facebook y Twitter

Feliz semana de trabajo marketero en tu eCommerce de Moda.

Un abrazo,

Ana

Ana Díaz del Río

info@anadiazdelrio.com

Ana Díaz del Río es Consultora de Marketing, eCommerce y Crecimiento para Marcas de Moda. Ayuda a negocios digitales a trazar estrategias que les permita mejorar presencia online, vender más y tener un crecimiento progresivo en su empresa. También es formadora de Marketing Digital & Redes Sociales y colaboradora en diferentes medios de comunicación.

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