Claves para definir a tu cliente perfecto

Tengo un producto y he creado una marca… pero creo que no tengo del todo claro quién es mi cliente.

Si afirmo que ‘Esto puede pasar’ me quedaría algo distante de la realidad. Porque esta sentencia que encabeza el post ¡Pasa! ¡Ocurre! Son muchas las marcas emergentes que se lanzan a la aventura de la creación de una empresa, un producto y un lanzamiento sin tener del todo claro a quién van dirigidos sus esfuerzos.

¿Cómo vamos a tener éxito con nuestra marca si no tenemos del todo claro a quién nos dirigimos?

Invertir en producción, en anuncios sociales, en presencia offline como showrooms o pop-up stores son acciones de marketing que toda marca debe hacer siempre y cuando su cliente esté presente en esas acciones. No tener al cliente ideal bien definido es uno de los errores más importantes que las marcas emergentes cometen al iniciar proyecto.

Puedes elegir varias formas para poder definir a tu cliente perfecto.

1. Las 3 preguntas clave: ¿Quiénes son tus clientes actuales? (Caracteristicas que comparten, problema común) ¿Quién se beneficia de tu producto? (grupo o perfil de personas que compran o a quienes tu producto hace más bien) ¿Qué tipo de cliente te resulta más cómodo, es decir, qué perfil prefieres?

2. Perfil de tu cliente (como si fueras de la serie Mentes Criminales y tuvieras que definir el perfil de quien andas buscando). ¿Cómo? Con las siguientes preguntas.

CÓMO HACER EL PERFIL DE TU CLIENTE DIGITAL

Tan sólo tendrás que coger un papel, un bolígrafo o copiar y pegar estas preguntas en un documento Word  para poder comenzar a definir a tu cliente perfecto:

1. Sexo
2. Edad
3. Estado civil/condición
4. Trabajo
5. Formación
6. Educación
7. Sus valores
8. Actividad diaria
9. Actividades de Ocio durante la semana
10. Actividades Fin de Semana
11. Qué le preocupa en su día a día
12. Dónde reside? Interior o Costa. Norte o Sur.
13. Lugares a los que le gusta ir
14. Qué hace con sus amig@s y/o Familia
15. Rincones para relajarse
16. Le gusta impresionar o pasar desapercibido?
17. Dónde le gusta viajar
18. Cultureta o tecnólogo?
19. Melómano o seguidor de tendencias?
20. Gustos en Hostelería
21. Gustos Tecnológicos
22. Con qué disfruta
23. Qué detesta
24. Qué medios consume
25. Economicamente dependiente o independiente
26. Qué espera de la vida, con qué sueña.
27. Qué necesidades tiene
28. Qué une a esta persona y tu marca
29. Dónde compra y Cómo
30. ¿Cómo puede ayudarle tu producto?

Una vez que tienes contestadas las 30 claves para definir a tu cliente perfecto toca reunir respuestas y componer una imagen de esta persona. Aquí es donde entra en juego nuestra capacidad de empatizar con el cliente que acabamos de desgranar en todas estos interrogantes.

CASO PRÁCTICO #MELLAMOASHLEY

Tuvimos hace poco un cliente que desconocía absolutamente quién era su target ideal, tanto así que su estrategia de precio estaba mal enfocada y claramente sus ratios de conversión eran bajísimos.

¿Qué hicimos? Perfilamos a la persona ideal analizando el producto, al cliente que hasta ese momento había comprado y el target ideal al que la marca quería llegar.

Una vez contestadas las preguntas llegamos a la conclusión de quién era el perfil de cliente de la marca. Nosotros la bautizamos como Ashley.

¿Quién es Ashley? Pues realmente es Ashley Olsen, de las gemelas Olsen. ¿Una locura? Pues aunque no lo creáis, nos ayudó mucho localizar a una celeb para llegar al cliente. Las respuestas de las 30 preguntas nos encaminaban a perfiles que admiraban a personas públicas con descripcionas parecidas a la suya, y esto nos facilitó y acortó mucho el trabajo. Te cuento más sobre cómo es ella.

Ashley tiene 35 años, trabajadora. Cada día se despierta con un ritual fijo para llegar radiante a la oficina. Desayuna yogur, muesli y fruta. En su trabajo no toma café, sino té. A media mañana le gusta picar fruta que compra por internet y le llevan a la oficina en un curioso vaso de plástico al que generalmente le hace foto y sube a instagram. Sus compañeras de trabajo son amigas pero no ‘Sus amigas’. Es una apasionada de la tecnología y las redes sociales. Compra online todo lo que puede pero disfruta por igual los días de shopping con sus chicas. Su referente de estilo es su madre. Su ideal de Moda es NY. Su estilo diario Nórdico. Adora el mar pero vive en interior, le gusta todo lo que sea estilo sueco. ¿Restaurantes? de madera y detalles, comida sana y saludable. Con sus amigas prueba sitios nuevos para cenar y cuando pueden van solas a probar cocktails. Ashley tiene pareja pero sus amigas aún están solteras. Le encanta viajar y traer ropa de cada país que pisa. Quiere estar a la moda y le encanta que le pregunten de dónde ha sacado las prendas que luce. Detesta el pronto moda y que todo el mundo vaya vestido igual. Detesta los zapatos que huelen a plástico y el corte tradicional. Es arriesgada en estilo y siempre apuesta por lo último.

QUÉ CONSEGUIMOS CON ESTE PERFIL

1. Adecuar nuestro producto a las necesidades de Ashley
2. Enfocar los precios al rango de edad/clase de Ashley
3. Crear mensajes para blog, web y redes sobre los gustos e intereses de nuestro cliente, de este modo empatizamos y nos acercamos a su entorno.
4. Cubrir las necesidades de Ashley, en nuestro caso, ropa de estilo nórdico y novedosa, colección de primavera/verano.
5. Enfocar nuestras acciones online y offline al perfil definido. Analizamos cada acción para comprobar que hemos dado con el cliente y/o modificar rangos.
6. Esforzarnos por empatizar y conquistar a un cliente tan exigente como Ashley e intentar impresionarle con nuestro producto, filosofía y marca hasta convertirla en prescriptora.

De hoy no pasa que perfiles bien a tu audiencia, a tus clientes ideales, a esas personas a quienes con tus productos les vas a solucionar un problema ¡Hay que ponerse las pilas y comenzar a vender! No olvides que tu marca mola y que tienes a un montón de gente esperando que llames a sus puertas para presentarte. Hasta aquí el post de hoy (que se me ha ido un poco de las manos y quedó muy largo, mil perdones… ¡Me vine arriba!) Si te ha gustado o quieres compartir tus opiniones conmigo me encantará leer tus impresiones bajo este post o en  Facebook, twitter @ana_diazdelrio y Google+ Ana Díaz del Río.