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Cómo conectar con tu cliente y vender moda en tiempos de crisis

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La realidad de muchas empresas de moda es la de confusión. La dinámica empresarial de las últimas horas es muy intensa, llena de cambios, pendientes todos de las medidas que cada día van saliendo y buscando soluciones para encontrar la manera de vender en tiempos de crisis

Veo a muchas empresas en constantes reuniones para buscar cómo dar pasos entre tanta incertidumbre, cómo velar por la supervivencia de sus tiendas, producciones y equipos. Un reto que gira en torno a una necesidad: la venta.

Desde que establecí el Teléfono Rojo para Moda he podido escuchar, leer y ver muchos escenarios diferentes de marcas de *moda online que buscan respuesta a las mismas dudas: 

*¿Puedo seguir con mi lanzamiento? ¿Es buen momento para vender?

*¿Qué puedo hacer para hablar con mi comunidad sin que suene frívolo?

*Quiero mantener mi actividad y mi comunicación sin generar rechazo.

 

Dudas que comprendo perfectamente porque, seguramente al igual que tú, no paro de ver batiburrillos de acciones diferentes en redes sociales por parte de marcas y tiendas online, tales como: 

  • Quienes cierran por completo. 
  • Marcas que cierran pero hacen envíos esporádicos.
  • Tiendas que reprochan que otros mantenga actividad y ellos no lo han hecho.

 

Es complejo hablar ahora mismo con tus clientes así como determinar el enfoque que darle a tus palabras, más aún porque tú mismo estás también con varias preocupaciones rondándote la mente.

Te preocupa la situación, el riesgo que corre tu salud y la de quienes quieres. Te inquietará la situación empresarial porque claro ¡hay cosas que piden a gritos atención para YA!

Además, te has fijado en que todo el mundo está ‘hiperconectados’ al estar encerrados en sus casa y cada actualización que haces con tu marca de moda es seguida de cerca por muchos, eso si… esto es una presión doble porque tampoco tienes muy claro qué decir o de qué forma decirlo

Pese a este DRAMA, hay luz.

Saquemos la cabeza por una pequeña ventana de aire fresco y respiremos. Tu comunidad necesita saber de ti, de cómo puedes ayudarles ¡así que vamos a ello!

 

[*Destaco Moda Online porque la situación de fabricantes, PYMES y tiendas/comercio es diferente. Sobre ellos he dado algunas indicaciones en el grupo privado para que no reine el caos]

Entonces ¿qué es lo correcto ahora?

Lo correcto es seguir las recomendaciones de sanidad que nos insisten desde Gobierno mientras mantienes a flote tu empresa en esta crisis que, comentan, es temporal. 

Eso si, lo incorrecto es enfocar la situación desde prismas que no tienen sentido. 

Igual que te pasará a ti, tengo mi bandeja de entrada llenita de correos con mensajes de todo tipo, todo color, y toda venta posible, con los que algunos me siento agradecida mientras que con otros siento auténtico rechazo.

Fíjate, quizás los autores de esos correos buscan lo mismo que tú pero la forma… no les ha salido del todo bien. 

¡Qué importante es la forma de comunicar!

Hoy precisamente lo hablaba con amigas periodistas, con las que comentaba la ausencia de comunicación corporativa con bases empáticas, algo que aprendimos todas en la carrera y que se establece en esos planes de crisis que, por desgracia, son un gran ausente en las empresas de moda. Podría ser comprensible, ¡nadie se imagina que la crisis pueda llegar!

Como periodista, echo de menos una comunicación fluida, emocional, real y con esencia de marca para conectar empresa – cliente sin resultar frívolo. 

Como consultora, me enfada ver que por más que se recomiendan ciertas medidas, nunca son tomadas en serio. 

Como consumidora, echo de menos que las empresas me acerquen su lado más humano y hagamos ‘match’ con actividades que hagan la cuarentena una oportunidad para unir emociones.

Ahora bien, como emprendedora online y trabajadora digital, también tengo muy claro que es el mejor momento para el mercado 2.0 en el que tenemos a todo el país conectado con una intensidad nunca antes conocida.

Lo comentaba en el grupo privado de Facebook este fin de semana: estamos en una fase de cambio, adaptación y supervivencia.

Puro darwinismo.

Y lo mantengo. 

Transmitir emociones también es vender moda

Vender moda es CAMBIAR con cada temporada, ya lo decía Karl Lagerfeld ¿recuerdas? Él decía que el reto de una firma de moda es tener la capacidad de sorprender a su cliente con cada nueva colección.

Hacer marketing también es tener capacidad de cambio, sorpresa e impacto, sea cual sea el escenario. 

Hacer marketing en tiempos de crisis es complejo y exige altas dosis de emociones para conectar con el cliente que está navegando en Internet más que nunca.

La pregunta clave es ¿cómo transmitir esa emoción? 

Hablar de esto me hace pensar en Alexander McQueen, un diseñador cuya biografía no deja indiferente, y que si algo le caracterizaba era la forma de trasladar emoción con cada una de sus colecciones. Fíjate que para él, el amor era la emoción más potente (yo estoy de acuerdo) y con cada colección encontraba la manera de transmitir ese sentimiento tanto en concepto como en forma.

Cojamos ese consejo de Lagerfeld y unámoslo a McQueen para sacar la fórmula perfecta de salir de la crisis con tu empresa de moda: `cambio+sorpresa+emoción´.

Bienvenido al marketing emocional.

El cliente no está con la cabeza en el ‘comprar’

Todos estamos viviendo una situación extraña, claramente con la consecución de sucesos que vemos cada día lo primero que nos sale (a todos) es ahorrar porque no sabemos qué es lo que nos viene por delante.

Los sectores como lujo, eventos y/o joyería viven un frenazo épico y es normal, son bienes que ahora mismo el público considera secundarios, es decir, el consumidor ha reorganizado lista de prioridades en función de lo que vivimos. 

Eso si, todo cambiará de nuevo, por ello en estos días el trabajo de notoriedad de marca que ha de hacerse debe ser grande para que, cuando pase todo y la lista de prioridades cambie, el cliente te ubique de los primeros en sus necesidades.

No nos escandalicemos ¡el marketing es esto! Es aprovechar momentos con creatividad. 

Por este motivo es tan importante tu comunicación, tu contenido y tu presencia online en estos días. 

Soluciones para vender moda en tiempos de crisis

1

Empatía en la comunicación

Cuidado con esto porque veo muchos correos apelando a la compra por el día del padre (más abajo profundizo sobre esto) e incluso videos haciendo llamamientos a la población desde un punto de vista egoísta que casi suena a ‘comprame a mí y no a él porque yo soy más PYME’.

Repito, cuidado. 

Todos somos personitas, todos estamos encerrados en casa. Todos estamos asustados, tenemos miedo y queremos que todo pase. 

Que tu marca comunique mensajes de ‘comprame ahora que te lo dejo barato’, lemas como ‘ahora o nunca’ (apelando a que puedes enfermar – ESTO ES REAL-) o frases del tipo ‘mi empresa se va a pique si tu no compras’… no es empatía. 

Demos un giro a esto y vamos a ponerle solución. Porque con la actitud que te comento, no vamos a ningún lado y además ¡estás tirando piedras sobre tu propio tejado!

¿Recuerdas lo que tanto insisto sobre conocer a tu cliente? Ahora más que nunca el perfil de cliente es CLAVE. Piensa en qué siente, en qué está pasando en su casa, qué le nace por dentro. 

¿Lo tienes? Ahora busca la forma de darle calma, ánimos, aire puro ¡felicidad! ¡AMOR! – retomando la fórmula antes mencionada de McQueen.

Como decía Shakespeare en ‘Sueño de una noche de verano’ El amor mira con la mente y no con los ojos. 

Evita vender de forma agresiva en tu comunicación, evita imágenes de ofertas, evita mensajes comerciales. 

Transmite AMOR con una comunicación empática que conecte con la vivencia de ese cliente. 

2

‘El prisma’ de la venta

El lunes me mandaba una marca un correo con un texto que quería publicar por Newsletter. Su mail narraba un PROBLEMÓN por parte de la empresa con el cierre de sus tiendas (DRAMA), el miedo de los trabajadores por quedarse sin empleo (DRAMA), el caos financiero de la empresa (DRAMA) y lo que esto iba a repercutir en sus colecciones (MÁS DRAMA).

Curiosamente el objetivo del correo era hacer ver al usuario (su base de datos de potenciales clientes y clientes recurrentes) que si compraban productos en oferta para el día del padre, todo iría mejor.

STOP! UN MOMENTO.

¿Realmente este es el enfoque desde el que queremos hablarle al usuario? → NO. NAIN. NIENTE. NO!

Aquí entra en juego tu Filosofía de Empresa, tu Esencia de Marca, tu personalidad. Ese manifesto que seguramente abandera tu empresa ¡ahora es momento de usarlo!

Tu mejor prisma de venta es el que está cargado de tu esencia de marca. Mi consejo a este cliente fue darle la vuelta a su correo, buscar esos puntos bonitos de comunicación que siempre le han caracterizado y conectar con la situación de cada usuario. 

Transmitir todo desde otros puntos de vista es la clave, sobre todo, si ese prisma que has escogido aporta cosas buenas (o bonitas) a quien recibe tu mensaje.

La mejor forma de mover tu marca es ‘hacer sentir’. Apuesta por tu esencia de marca como mejor prisma de venta’

3

El contenido que te hará más fuerte

Sin duda alguna, es el momento del Marketing de Contenidos y se demuestra por el alto número de IGTVs que hay, IG Lives, FB Lives así como streamings en Youtube.

El usuario quiere contenido, tu cliente busca contenido ¡y tu tienes la oportunidad de darselo! 

Ya sabes que tu objetivo de comunicación debe ser ‘la emoción’ con muchas dosis de empatía (porque todos estamos viviendo situaciones similares) así que es el momento de hacer un buen calendario editorial que poner en práctica, ejecución y difusión. 

De esto precisamente hablé en el IG/FB Live de ayer, video que está disponible en el grupo privado de Facebook, donde además he compartido varios recursos descargables que te pueden ayudar en este trabajo de comunicación. 

Revistas, videos, manuales, juegos, tutoriales, estilismos, consejos… Tu mejor forma de conectar con las personas que quieres que, en un futuro no lejano, te compren. 

Al mismo tiempo que haces MATCH estarás consiguiendo tráfico a web, seguidores y nuevos suscriptores.

Casos Reales y consejos

Tienda Multimarca

Su planteamiento era ‘Si no salimos a casa, no tendrán que vestirse con ropa nueva’ por lo que no sabía cómo enfocar su comunicación. Estuvimos dándole vueltas a su cliente (juvenil) y llegamos a la idea de crear contenido junto con clientes, es decir, potenciar el UGC (User Generated Content) con un calendario de actividades donde los propios usuarios participaban de alguna forma. Con esto, la empresa conseguía: nuevos seguidores, implicación del usuario, contenido para difundir, presencia de marca, visitas a web, wishlist de clientes a tope, carritos completados con evíos en 30 días, entre otras cosas. 

Todo por proponer actividades con su comunidad. 

Problema: Venta
Solución: Contenido de Valor

Joyería

Con esta marca teníamos un reto al ser su producto alta joyería. Su CEO planteaba ‘mi cliente ahora no está para comprar joyas y sólo me sale hablar de producto en redes sociales’ por lo que claramente su problema era de comunicación. Le comenté que ahora su cliente le prestaría mucha más atención que antes por lo que ¿qué tal si su calendario de contenidos reforzaba su esencia de marca? Elaboramos un listado y, por lo que me cuenta, todo va viento en popa. Con esto la empresa conseguía: aumentar su email marketing con una subida de apertura de correos, más tráfico a web y nuevos suscriptores gracias a las publicaciones. Es posible que ahora no esté vendiendo, pero si que está plantando semillas para recolectar más adelante.

Problema: Comunicación

Solución: Contenido + email marketing

Eventos

Un sector completamente paralizado en el que esta marca me comentaba que ‘el cliente está deprimido. Tengo novias que han movido bodas, invitadas con vestidos a medias, y la colección de comuniones parada’ un drama absoluto, vamos. La empresa de confección a medida, con venta online y offline, estaba en un agujero negro. Así que pusimos luz con un par de movimientos. El primero: las novias 2021 están en pleno bicheo ¡a por ellas! Y el segundo: todo lo que se ha aplazado, sucederá ¿estás manteniendo contacto con esos clientes? Aquí está el trabajo importante, mantener la cercanía. 

Con la empresa definimos varias acciones de comunicación, videollamadas así como emails para los clientes aplazados. A la vez, planteamos una estrategia de Ads para ver si llegábamos a ese público nuevo que en 2021 tendría eventazo. Resultado: ‘Ana, nunca había tenido tantas visitas y llevo menos de 2 días’

Problema: DRAMA

Solución: Contenido + acción comercial suave + publicidad

Ahora te toca a ti – Hoja de ruta

Que este virus no pueda contigo, ni con tu optimismo, ni con tu forma de entender la moda y la belleza.

Tu marca ahora más que nunca es ese soplo de aire fresco que todo el mundo necesita. 

Si quieres trabajar todo esto, únete al grupo privado de Facebook donde ya estamos esperándote junto con otras marcas. Cada semana comparto tips y contenido con el objetivo de ayudarte a hacer las cosas de otra manera. 

Nos vemos la semana que viene con más Marketing de Moda, como cada  miércoles por este blog o en cualquiera de mis canales sociales donde me encontrarás como @ana_diazdelrio en Instagram, Facebook y Twitter

Ánimo con el coronavirus ¡exprime las horas de confinamiento para sacar lo mejor de tu empresa! 

Un abrazo,

Ana

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Ana Díaz del Río

info@anadiazdelrio.com

Ana Díaz del Río es Consultora de Marketing, eCommerce y Crecimiento para Marcas de Moda. Ayuda a negocios digitales a trazar estrategias que les permita mejorar presencia online, vender más y tener un crecimiento progresivo en su empresa. También es formadora de Marketing Digital & Redes Sociales y colaboradora en diferentes medios de comunicación.

2 Comentarios

  • Isabel

    Publicado a las 01:36h, 19 marzo Responder

    Ana, como siempre tan de utilidad tus enseñanzas, yo también estaba paralizada y simplemente no sabía como seguir con las redes, cómo y qué comunicar. Pensaba lo mismo, qué comunicar para que no suene frívolo y además seguir empatizando con lo que nos esta afectando a todos.

    Muchas gracias, me queda clarinete como dices tú que debo hacer!!
    Un saludo para ti y mucha fuerza.

    • Ana Díaz del Río

      Publicado a las 10:53h, 19 marzo Responder

      Gracias a ti Isabel por estar del otro lado de esta web y que das uso al contenido que comparto. Ánimo porque saldremos de esta remando todos en la misma dirección. No poder vender moda ahora (como antes) no implica que abandones el mkt de tu negocio, así que ¡a por ello!

      Todo enfocado desde el amor siempre sale mejor. Ánimo en el confinamiento.

      Gracias por tus palabras, un saludo,

      Ana

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